Discussione dal lato del fornitore: Sandvik Coromant

Il software genera codice CNC ottimizzato per un'implementazione agevole del metodo PrimeTurning e degli utensili CoroTurn Prime nelle applicazioni di tornitura.

Sandvik Coromant, con sede a Sandviken, Svezia, ha rappresentanza e supporto in più di 150 paesi e conta quasi 8.000 dipendenti. Una nuova sede nordamericana è stata aperta lo scorso anno a Mebane, Carolina del Nord; a livello locale, la sede canadese dell'azienda si trova a Mississauga, Ontario.

Recentemente, il redattore Joe Thompson ha parlato con il direttore generale per il Canada Magalie Jackson e il presidente per le Americhe Sean Holt della direzione presa dall'azienda e di come gli ultimi tempi abbiano cambiato le abitudini e le aspettative di acquisto dei suoi clienti. Ecco parte di quella conversazione.

Thompson:Nell'affollato mercato di oggi, quanto è importante avere elementi di differenziazione nei prodotti che vendi e nei servizi che fornisci?

Holt: Penso che stia diventando sempre più difficile differenziare la propria azienda solo in base ai prodotti. Ad essere sincero, che si tratti di un sistema di attrezzamento completo o che si tratti di un inserto di tornitura o di fresatura, penso che il divario competitivo tra i produttori di utensili si stia riducendo.

Tuttavia, detto questo, reinvestiamo il doppio della media del settore in ricerca e sviluppo. Quindi, siamo di gran lunga leader del settore quando si tratta di investimenti in ricerca e sviluppo. Questo è un elemento di differenziazione.

Quando si tratta di tecnologia di inserto, ci sono solo una manciata di attori al mondo che sono davvero in grado di sviluppare tecnologie di qualità e rivestimento, quindi questo è un grande elemento di differenziazione. Al momento disponiamo di nuove qualità per la tornitura dell'acciaio [qualità GC4425 e GC4415] che sono due volte più produttive delle vecchie qualità, quindi penso che sia un ottimo modo per differenziarsi.

Penso anche che l'altro modo migliore per separarsi, soprattutto quando si dispone di un portafoglio di prodotti davvero ampio [Nota del redattore: Sandvik Coromant ha 54.000 prodotti nella sua gamma], è al di fuori dell'offerta di prodotti effettiva e seguendo un percorso di servizio/supporto.

Vogliamo supportare i processi di pre-lavorazione, lavorazione e post-lavorazione. Quando dico pre-lavorazione, può trattarsi di qualsiasi cosa, dalla pianificazione operativa, alla programmazione, alla verifica del programma e recentemente abbiamo effettuato alcune acquisizioni in queste aree.

Jackson:In aggiunta a ciò che Sean ha menzionato sull'assistenza al cliente, se guardi la formazione online che offriamo, ci dimostra che i nostri clienti apprezzano il modo in cui li assistiamo in altri modi oltre a essere semplicemente un fornitore di attrezzature.

Durante l'emergenza COVID-19 abbiamo aiutato i clienti a migliorare le competenze della propria forza lavoro in modo che potessero trattenere le brave persone che avevano e riqualificare le persone offrendo formazione online. Non volevamo parlare loro di produttività se le loro macchine erano ferme, quindi abbiamo cercato di aiutarli in altri settori.

Sean Holt, Presidente, Americhe

Adesso si tratta di fare nuovamente le scelte d'acquisto migliori per essere più produttivi e rendersi più competitivi sul mercato. Supportare i clienti in una catena del valore totale è un ottimo modo per differenziarsi non solo prodotto per prodotto.

Thompson: I costi aumentano e i margini si riducono di conseguenza. Quanto è importante per Sandvik Coromant conoscere veramente bene i propri clienti e in che modo il rapporto tra fornitore e cliente porta allo sviluppo di nuovi prodotti?

Jackson:Con la nostra esperienza nel settore, siamo davvero in grado di guidare i clienti perché abbiamo una lunga storia con alcuni di loro.

Holt: Conoscendo i nostri clienti, possiamo aiutarli a gestire il loro inventario di utensili, identificare gli articoli critici e fornire un'analisi dei consumi. Tutto ciò consente loro di concentrarsi sulla realizzazione delle parti.

Jackson:Penso che sia estremamente importante che oggi i produttori non debbano preoccuparsi dell'aspetto logistico della loro attività e si concentrino sulla produzione di componenti.

Thompson:Quindi, il feedback dei clienti porta direttamente allo sviluppo dello strumento?